【原创】服务客户,成功自己---房产交易中的6大误区分析

2018-08-27

原创:丁剑 安居在渥京

日常工作中,经常看到很多客户在“地产交易中,客户与地产经纪应该如何配合与协作?”这一问题存在很多认知上的误区,而导致许多的想法和做法都是对客户本身无益的,故我希望通过这篇小文章做一些宣教和科普,让每一个客户都可以用最正确的方式、方法进行房产交易和投资,最大程度的保护自身利益:


 

第一大误区:买家(buyer)直接找卖家经纪(listing agent)进行房屋的购买,买家认为自己没有买家经纪(co-operationagent),这样卖家(seller)则无需支付买家经纪的佣金,故可以让卖家给予更多价格上的优惠。

 

误区解读:

首先,作为为买家服务的经纪(co-operation agent),是不需要自己的客户(即买家Buyer)向自己支付服务佣金的,除非双方提前有约定,买家经纪的佣金是由卖家(seller)支付的。故买家经纪为自己的客户选购地产提供的是免费服务。

其次,卖家(seller),由其专业地产经纪(listing agent)为其提供专业的知识和全面的市场信息;而一个不用经纪的买家(buyer),既无专业知识,也无相关的市场信息,您觉得买家有多大可能可以讨得一个真正的好价钱?

再次有些朋友认为自己不用经纪,而是直接找卖家经纪(listingagent)进行房屋的购买,可以让卖家给予更多地折扣——这是一个最大的误区:卖家(seller)在与自己的经纪(listing agent)签订卖房协议时,已在协议中注明所有佣金必须至少50%支付给买方经纪(co-operation agent),以保证有充足的买方经纪向自己的客户推荐所卖地产。故如果您自己不用经纪,而是直接找卖家经纪(listing agent)买房,您没有任何经验和相关法律文件,多半会由卖方经纪(listing agent)为您填写offer等相关文件,一旦卖方经纪为您提供了这些服务,买卖双方经纪的佣金都会被卖方经纪一人独得,而且在这种情况下,卖方经纪(listing agent)代表的是卖家的利益,并不代表买家的利益,故由卖家经纪替您做的offer等文件绝不能确保可以完全保护您(buyer)的交易安全和利益,这样,买家不但省不下钱,更可怕的是买家的交易安全和利益一直处于毫无保护的境地,是应该极力避免的状况。


 

第二大误区:

遇到卖家不用经纪而在自卖的地产,有些买家认为这是不用经纪自己出手的好时机。

在实际工作中,有时也会遇到这样的买家(buyer看到可心的房子是卖家(seller)在自卖,就通知自己的经纪:这是一个自卖房,为了讨得一个好价格,希望经纪退出,由买家(buyer)自己与卖家谈判完成交易。

 

误区解读:

首先,在房产交易的过程中,买卖双方经纪都负有向客户和公众披露目标地产相关信息的职责,并有双方地产公司保留交易记录十年,以后出现任何问题,客户都可以到公司调取相关交易记录,这也是市场上97%以上的房屋都是通过经纪完成的原因。而对于自卖房,由于无法确保目标地产信息的完整披露和保存,故地产经纪一般不会首先推荐这类自卖房,以免以后出现因信息披露不完整而为客户和自己带来隐患和麻烦。

其次,由于选择自卖房产的卖家,大都对自己的房产非常自信,认为是容易售出的地产,而他们又没有相应的市场信息和经验,大都会出现定价过高的情况,而且这样的卖家也是最难被说服愿意降低价格的一类卖家,故面对这样一个较高的定价,买家自己去与卖家谈判,双方都缺乏最基本的市场信息和经验,最终拿到一个好价格的几率到底有几分?不得而知,不过,由于不用经纪而把房子买贵了的听闻倒是时有耳闻。

还有,这类卖家由于不受行业规则的规管,在他们面对每一买家时,大都会建议买家甩开经纪来与他自行交易,这样他不但可以省下买家经纪的佣金,更多是他们不想让自己处于谈判的劣势。

当卖家不雇佣经纪时,是买家最应该带着经纪去买房的最好时机,因为面对一个非专业卖家,请一个专业经纪来为自己提供最专业的知识、经验和最及时的市场信息,从而有理有据地在谈判中为买家拿到最有利的成交价格。


 

第三大误区:

同时聘请多个经纪为自己服务,认为这样可以增加自己找到合适房子的效率和机会。

 

误区解读:

这与上面两类客户不愿雇佣经纪的买家恰恰相反,他们深知购买房产聘用经纪的必要性,故同时联系两个甚至多个经纪同时为自己搜索合适的房源。这样真的可以提高找到合适房子的效率和机会吗?答案是:不能!

客户有绝对的权利来选择自己满意的地产经纪,但要避免同时使用几个经纪的服务,由于每个经纪所拥有的房产信息都是来源于地产协会,故每一个经纪所能搜索到的房源信息都是一样的,不同的就是各个经纪的工作方法和认真负责的程度,故买家只需要选定一个认真负责的经纪,就可以为您提供详细全面的信息,同时使用多个地产经纪并不能对快捷准确的完成交易有任何帮助,反倒会被众多经纪同行所避讳——虽然经纪提供的是免费服务,但并不是无成本的服务,每个房源信息都是花了时间、精力和金钱得来的,每次陪客户看房的平均成本至少都在$200/次以上。故在这里诚挚地提醒客户朋友:请确定一位能为自己全心全意服务的地产经纪为您服务,千万不要同时使用多个地产经纪的服务,这样的行为可能会为自己带来很多意想不到的麻烦和损失(这也是地产行业大部分纠纷的主要原因之一)


 

 

第四大误区:

到开发商的售楼处买新房,不需要经纪的服务。

误区解读:

1,买新房需要用经纪吗?——在一个城市,一般都会有多个开发商在开发新盘,而每个开发商又会同时在多个社区和地点开发不同的楼盘,这样一来,在一个城市可供选择的新盘都会多达几十处,甚至上百处,而作为这个行业的从业人员,是对各个开发商及其房屋品质和风格最了解的一群专业人士,购买新房时有这样一个专业人士在身边,一定会为您一生中最大的投资保驾护航;2,谈完经纪的服务,第二个就谈谈大家都关心的佣金:一般开发商对由经纪介绍来的客户,会向经纪支付0.5%1%左右的佣金。有些朋友认为由经纪带去买新房会降低自己与开发商讨价还价的空间,这又是一个误区:到新盘售楼处买新房,就像到商场超市买东西,基本上是没有讨价还价的机会,尤其是大型开发商,各个开发商针对客户的讨价要求,一般会准备一个规范的bonus list作为回应客户的工具,也是用来吸引客户的方法。开发商仅仅会对二次购买的客户会有0.5%1%不等的优惠。故由经纪带您去买新房,不会影响到您买房时与开发商讨价还价的空间。

 

第五大误区:


有些华人客户认为选用老外经纪比选用华人经纪更可靠,更专业?

 

误区解读:

1,每一个持牌的地产经纪都是经过系统的学习和严格的考核而获得执照,故从专业知识上比,各个族裔的经纪应该没有太大的差别。差别应该更多的集中在工作技巧和敬业精神上。

2,每个族裔中都有非常出色的地产经纪,当然华人经纪也不例外。而对于华人客户,我更建议大家首先选用华人经纪,基于同胞之间的相互扶持这一点不用多说,单单从客户利益最大化的角度来说,优秀的华人经纪可以为华人客户带来更多的方便和益处:

首先,语言沟通上的便利,让客户可以100%准确地表达自己的想法、正确无误地听取经纪给出的所有专业意见。

其次,只要选对认真负责的经纪,在价格谈判过程中,华人经纪会更有经验,也会更积极主动。很多以往使用过西人经纪和华人经纪的客人都会有比较上的感觉:华人经纪更愿意在广泛收集信息的基础上,更积极主动的为客户争取尽可能大的利益,这可能是和西人相比,华人有更多讨价还价的习惯吧。

再次,华人经纪的主要服务对象是华人社区,这使得每一个华人经纪都必须非常关注自己在华人社区的口碑,故在这种压力下,努力服务好每一位华人客户就是每一位华人经纪的工作准则,而西人经纪则没有这一份压力。


 

第六大误区:

有些客户选择经纪时,以经纪是否向客户提供返佣作为选择标准。

买卖房产是一项专业性非常强的业务,99%以上客户的买卖都属于非专家性交易,而地产买卖又是每位客户最大额度的投资,故选用一位能够全心全意为客户服务的优秀经纪至关重要。而现实情况是:

1,返佣是有违行业公平竞争原则的行为,会严重损害经纪的口碑,故但凡业绩优异的优秀经纪都不会以返佣的方式来招揽客户,优秀的经纪都会以自己100%的优质服务来换取客户的支持和信任,而这种100%的全心全意的服务也是对客户最重要的需求。

2,采取返佣方式招揽客户的经纪,大多是业绩欠佳、无法用优质的服务换取客户的信任和支持的少数人。打折的收费,换来的一定是打折的服务。面对一生中为数不多的几次大的投资和交易,是拿到区区一两千元的返佣重要?还是在一位实力强劲的专业经纪的帮助下,安全、有效、经济地完成交易更重要哪?

 

以上解读,也许会有朋友认为我是在为地产经纪做宣传、说好话,其实不然,我解读这些误区,最根本的目标是让客户在今后的地产交易中更明白、更满意!因为对于地产经纪而言,永远是“客户满意了,我们才可以成功!"



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